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大面粉厂搞直营,经销商炸锅了:抄后路图啥呢?大家都不赚钱了……
日期: 2022-09-21   来源:面粉信息网  阅读: 8330  双击鼠标滚屏



       近日,国内部分地区频频传出大型面粉厂在当地租仓库做直营的消息,经销商见状也都议论纷纷,厂家为了保住惨淡的开机率,配送的面粉价格极低,几乎就是赤膊上阵,不穿鞋了。

这么抄后路,图啥呢?大家都不赚钱了……

其实,大型面粉厂在附近省市做直营的现象,不是在今年才出现,前两年就有,厂家成立一个营销分公司,或者租一个门店和一个大型仓库,在配几个业务员,直接就在市场上开始配送。

直营模式是很伤现有经销商的,为什么大型面粉厂还去尝试做直营?

以往传统的经销模式,厂家与经销商属于利益合作关系,厂家对经销商有一定的控制权但无法完全控制。举个通俗的例子,当你成家后,想买辆20万的车,手头差5万,作为利益合作方的父母可能出5万,也可能不帮,因为他们还有其它孩子,或者他们的资金还有别的规划。

厂家和经销商的关系同样如此,一个厂家往往对应几百家经销商,一个经销商的实际控制者也会和多个厂家在合作。

厂家尝试做直营,是想摆脱这种传统经销模式吗?不见得

有业内人士表示,厂家想要在市场上找经销商合作的前提是,你这个产品必须有钱赚、或者间接有钱赚,让人看到希望,没钱赚,谁来跟你合作?

这时肯定又会有人说了,谁不会吹牛皮、画大饼,难不成在销量很大的市县级地区还找不到合适的经销商了?可有时还真就找不到。

一种情况是厂家要求的条件太苛刻,想继续增加任务量,或者继续下沉细化渠道,经销商根本做不到,这时厂家就直接空降团队自己做,再一种情况就是经销商对这个品牌完全不感冒,总之各种各样的情况都有。

当找不到合适的经销商时,厂家又还想要这个市场,就只能直接设立分销处或直营门店,自己配送,这是一种相对无奈或者说是置气的做法。

厂家搞直营去中间化,就能比经销商做起来利润更大吗?未必!

尤其是面粉行业,利润微薄,竞争激烈,一个产品卖多少钱,都是由市场决定的,而不是由成本决定的。说白了,就是不管成本高低,都要以能卖出去为主,而不是成本多少钱我就加5%或者10%的利润卖出去。

打个比方说,厂方卖给别人一袋面,挣2块钱,发一车面能挣3000多块钱,3000多块钱是纯利润,但是就算厂方自己做不需要费用吗?房租、人工、配送车辆油费、售后,这些都需要利润来支撑,毕竟厂家开工厂也不是为了搞慈善。

那么厂方负责人能租到比经销商更便宜的仓库吗?能找到工资要求更低的工人吗?车辆配送方面得需要自己安排吧,下游客户产生售后了,作为直营门店,为了品牌形象,你也不能不管不顾吧?等等一系列的问题都需要解决。

有位做粮油行业很多年的资深经销商说,现在干我们这一行的,单纯一个司机管吃管住每个月工资就得将近9000块,低了就没人给干,关键是干这行的人好找吗?根本就不好找,每年春节过年回来,最发愁的一件事就是招人,甚至有些人都是我们自己在老家带过来的。

厂方不找经销商,直接做直营,可能比交给经销商做代理多挣那么一点儿,但是相对应的成本也快给利润吃尽了,甚至很多时候还倒贴,而且下游管理起来,比经销商还要麻烦,还要操心。

      

经销商是一个必须的环节,任何想绕过经销商的都是自找苦吃!

现在有些厂家,基本是面粉磨好后,经销商打过款,货装上车发走,基本就和他没什么关系了。

中间货物运输风险、破损风险、回款风险、库存风险、经营风险等等,都是经销商所必须承担的。

单是回款风险和库存风险这两项,就为生产厂家省去了诸多麻烦,有经销商提到,部分厂家现在也不通过经销商,直接就跟食品厂合作了,当然这种情况也属个别。

在大多数人心里,都觉得通过经销商一倒手,又被加了价,经销商除了赚差价就没啥作用了?

这样想,那你可就想简单了。虽然大家对二倒商天生没有好感,他们是在中间赚了一点儿差价,但也提供了服务,是商品流通中的重要环节。

即使是卖面粉,也至少给你提供了几个价值:给你运输到了本地,让你能很快用上;会根据你的需求给你选择出性格比最高的产品,遇到质量问题,不满意的地方,还能给你送送换换。

如果没有这些经销商,那这些事情都是自己一个人去解决了,如果工厂给解决这些事,那也是要付出成本的。

其实直营模式在粮油行业重演一遍也没啥稀奇的,可是最终能发展成什么样,很难说。

近两年各种新模式层出不穷,但短时间内经销商模式依然是传统面粉行业的最好选择,只是随着面粉行业的洗牌加速,经销商的压力也会不断增加,至于未来谁能走到最后,还需要市场进一步验证。

我们在接受流通业高速发展的同时,也要反思经销商自身的思维局限和管理屏障,特别是在目前很多中小型经销商面对“二次创业”的今天,下面的一些问题尤为现实:

你有没有为你经销的产品赋予新的价值?

你有自己的品牌吗?

消费者为什么选择你?

你用什么来保证“同等商品比价格,同等价格比服务”?

为什么渠道信任度下降了呢?

经营惰性和投机心理是否影响了你企业的前进?

你的下家客户和你保持业务关系的初衷是什么?你了解他现在的期望吗?

在培养高素质人员上你又愿意出多少钱?

为什么常常在处理厂商关系问题上因小失大?

你用什么判断你变革的方向?是社会的热门吗?

你如何用流程和制度来保证企业的财务健康?

当你跨区域、跨行业发展时,你认为你“成功”的复制能力有多大?
 

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